L’art de bâtir des relations

1. Introduction : des relations qui augmentent la puissance d’agir

L’art de bâtir des relations consiste à identifier celles qui augmentent notre puissance d’agir — et à réduire celles qui l’affaiblissent — dans le temps. Tout dépend de la composition de ces relations.

2. En entreprise, cela signifie

• augmenter la puissance d’agir de nos clients,
• augmenter celle des clients de nos clients (aussi loin en aval que possible, pour que le gain ne soit pas local),
• augmenter la nôtre au passage,
• et faire tout cela avec une perspective de long terme.

Dans une relation de premier niveau, cela se traduit par 1 + 1 > 2 — ce que j’appelle la loi de superadditivité des ventes.

Quand nous concluons un contrat, nous avons plus ou moins réussi cet alignement. Certains le font mieux que d’autres — et c’est ce qui sépare les gagnants des autres. Chaque partie de l’entreprise doit être orientée vers cet objectif :

• l’entreprise elle-même (en tant qu’entité créatrice de valeur),
• ses personnes (salariés, dirigeants),
• et ses fournisseurs.

3. Vitesse : le premier levier

La vitesse est la capacité à produire l’effet désiré plus rapidement. Par exemple : obtenir un devis en deux heures.

La vraie vitesse, toutefois, n’est pas la précipitation. Il s’agit de réduire les temps d’attente et de stabiliser la variabilité, sans refiler le travail au client. En d’autres termes, aller plus vite sans créer de stress de l’autre côté.

Quand ce type de vitesse réduit la frustration, la relation devient superadditive — le client agit plus vite, avec plus de clarté, et souhaite naturellement continuer à travailler avec toi.

Si le besoin de vitesse est déjà exprimé par le client, c’est simple : il suffit de livrer. Mais s’il n’est pas encore clair, ton rôle est d’aider le client à voir pourquoi ce besoin existe. Car lorsqu’il comprend les causes et peut dire :

« J’ai besoin d’un devis en deux heures parce que mes propres clients attendent », il vient d’augmenter sa propre puissance d’agir.

Si, grâce à votre relation, ton client peut 1) comprendre que la vitesse renforce sa capacité à agir, et 2) parvenir lui-même à la conclusion de passer à l’action, c’est un gain majeur — pour les deux parties. Cela demande la collaboration de tout le côté fournisseur (et de toi, en tant que commercial·e) ainsi que du prospect.

4. Le rôle du commercial

Ton rôle est essentiel : explorer avec ton client quelles actions peuvent augmenter sa capacité à agir. Exemple : en livrant un devis en 2 heures, tu retires du stress à ton client et à ses propres clients. Il s’agit de construire une relation humaine, stable et fondée sur la confiance.

5. Où agir

Chaque partie du processus compte — vente, production, flux de décision, achats. Commence par cartographier les étapes (les tiennes et celles du client), mesure-les, identifie les goulots d’étranglement et réduis le travail en cours. Puis agis avec quatre leviers : Éliminer, Paralléliser, Pré-valider, Découpler.

Chaque étape qui réduit l’attente sans ajouter de stress rend la relation plus solide, plus rapide et plus précieuse pour toutes les parties prenantes.

6. Mot de clôture

Chaque nouvelle relation est un test d’alignement. Quand les deux parties agissent avec plus de clarté, de vitesse et de liberté, la valeur totale créée est supérieure à la somme des parties. C’est cela, l’art de bâtir des relations d’affaires durables.

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