Stratégie de Vente : Du FOMO en Bourse à la Vente

Tu as déjà ressenti cette montée d'adrénaline quand une action décolle soudainement 🚀 — pour te lancer juste au moment où elle commence à redescendre en flèche ? C’est ce qu’on appelle le redouté “Fear of Missing Out” (FOMO), ou la peur de rater une opportunité.

Qu’est-ce que le FOMO en trading ?

Imagine : tu es à ton bureau, devant ta plateforme de trading, et tu remarques qu’une action a pris 10 % le premier jour, puis 15 % le deuxième. Tu te dis qu’il faut absolument en profiter. C’est ça, le FOMO — la peur de passer à côté d’une belle opportunité.

Dans la majorité des cas, beaucoup de gens se lancent dans ce genre de trade et finissent par perdre de l’argent, un peu ou beaucoup, car dans les jours suivants, l’action a tendance à baisser.

Pourquoi cela arrive-t-il ?

Tout commence par la peur. Et il existe des façons d’éviter ce piège. Quand une action chute après une forte hausse, cela peut être dû à :

Des prises de bénéfices par certains traders
Une stratégie de "pump and dump" orchestrée par de gros acteurs qui veulent vendre
Ou encore, à l’émission de nouvelles actions par l’entreprise pour lever des fonds, ce qui dilue la valeur des actions existantes.

Le FOMO dans la vie d’un commercial

Ce même FOMO existe aussi en vente. On a tous vu passer cette offre incroyable qui surgit de nulle part — une demande d’appel d’offres (RFP) importante, ou un prospect qui nous sollicite soudainement en laissant entendre que nos chances sont bonnes.

Tu arrives tout excité avec ce lead en réunion commerciale, alors que tu n’as aucune relation personnelle ou professionnelle préalable avec ce prospect. Et pourtant, tu décides de foncer. Bienvenue dans le piège du FOMO.

Résultat : toi et ton entreprise risquez de dépenser beaucoup de temps et d’énergie sur un deal que vous n’avez aucune chance de gagner.

Comment éviter ça ?

Voici les bonnes questions à te poser lorsqu’une nouvelle opportunité se présente :

La taille du deal est-elle largement supérieure à la moyenne de mes deals habituels ? (Pour les matheux : est-ce au-delà de la moyenne + deux écarts-types ?)
Mon entreprise a-t-elle déjà travaillé avec cette organisation ?
Est-ce que je comprends le processus de décision dans cette entreprise ?
Est-ce que je connais personnellement des décideurs ? Avons-nous une bonne relation ?
Le périmètre technique est-il très cadré, laissant peu de place à la différenciation ?
Mon concurrent est-il déjà implanté chez ce client ?
Si je poursuis cette opportunité, cela pourrait-il compromettre mes chances sur d'autres deals ?
Mes équipes sont-elles disponibles pour soutenir ce projet ?
… et bien d’autres.

Cette approche stratégique initiale t’aide à éviter de gaspiller tes ressources sur des opportunités avec peu de chances de succès.

Quand une opportunité FOMO peut devenir une opportunité stratégique

Parfois, une opportunité qui semble être du FOMO peut en réalité offrir des avantages stratégiques, comme :

Gagner en notoriété et créer des connexions avec une entreprise cible en montrant ton expertise
Se mesurer à un concurrent moins connu pour évaluer ta compétitivité grâce au feedback client
Tester un nouveau marché ou une nouvelle région
Mettre ton concurrent en difficulté
… et plus encore.

Conclusion

Quand une nouvelle opportunité se présente, pose-toi les bonnes questions liées au FOMO, et évalue bien la stratégie à adopter. Cela t’aidera à décider si tu dois foncer ou concentrer tes ressources ailleurs.