Stratégie de Vente – Effet de Surprise – Tactiques Militaires et de Jeu

Il existe quatre types de stratégies de surprise : technique, organique, tactique et stratégique…

Voyons de plus près la stratégie tactique, celle que votre concurrent — votre « ennemi » — ne s'attend pas à voir.

Vous et votre entreprise êtes engagés dans un deal potentiel. Chaque concurrent connaît les décideurs et le processus décisionnel. La phase d’alignement technique est en cours. Le client n’a pas d’attachement émotionnel particulier ; il cherche simplement à obtenir la meilleure offre. Vous connaissez très bien les produits de vos concurrents, mais ils ne sont peut-être pas encore au courant de votre dernier produit car vous avez choisi une introduction « silencieuse » sur le marché. Ce nouveau produit a été conçu pour offrir une valeur ajoutée plus importante au client.

Ce produit est votre carte maîtresse. Quand et comment devez-vous la jouer ?

Pour garantir l’effet de surprise, gardez-la cachée — évitez toute promotion officielle, qu’elle soit à petite ou grande échelle. Laissez aucune trace sur le web. Assurez-vous qu’au cours du processus d'achat, rien ne vous empêche de positionner votre offre dans ce deal (par exemple, références contre un nouveau produit qui n’en a pas, technologie éprouvée contre votre nouvelle technologie). De plus, veillez à ce que la phase de clarification technique soit suffisamment ouverte pour que vous puissiez proposer ou exécuter la commande avec votre nouveau produit ou solution.

Jouez votre carte maîtresse lorsque le client demande votre offre finale — votre BAFO (Best and Final Offer). Vos concurrents seront pris au dépourvu, incapables de revenir en arrière. Leur seule option sera de baisser leur prix, sacrifiant ainsi leur marge.