IA et Nous les commerciaux - qui gagne

Peut-on relever ce défi ? Tout comme en boxe, il faudrait monter sur la balance — et croyez-moi, les chiffres ne collent pas. Je serai franc : une fois qu’un combattant est dans le ring, l’objectif est de mettre K.-O. si possible. Allons-y : Round I.

Avant de continuer, voici pourquoi je suis intervenu : je n’arrête pas d’entendre que cette chose va nous remplacer de tous côtés. Par souci — et comme tout bon commercial qui évalue la concurrence — je dois disséquer cet outsider de fond en comble et le connaître sur le bout des doigts. Désormais, je publierai des articles qui nous aideront, nous les vendeurs, à suivre toute cette évolution.

L’IA ne peut pas vendre ; tout au mieux, on peut l’acheter, et ce n’est pas la même chose :

Cette chose n’a aucun sens de l’humour… au mieux, quelques blagues assez ringardes.
L’humour est une arme redoutable pour nous. On peut tout dire avec humour ; c’est ce que m’a inculqué mon premier manager, qui m’a tout appris sur la vente. Faire rire quelqu’un, et une relation naît ; c’est le point de départ pour le travail en profondeur d’un positionnement. Le rire est notre premier mode de communication à la naissance. C’est dans nos gènes, c’est une partie de nous. Faire rire vos clients, ou délivrer des vérités dures avec une pointe d’humour, et tout ira bien.
L’IA n creuse pas là où il faut creuser.
Voici un secret : « La vérité est timide. » Elle se cache, elle doit être méritée, et cela implique de creuser, de questionner, de se challenger soi-même : mettre son ego et son envie brute de vendre de côté pour saisir les vrais besoins de ses clients. Les clients eux-mêmes ont souvent des besoins qu’ils hésitent à admettre. Si votre authenticité, votre enthousiasme et votre joie de vivre forgent ce lien, vous découvrirez la vérité.
Authenticité = 0.
Faut-il en dire plus ? Je n’ai jamais vu une image, une vidéo ou un texte qui n’ait pas fait « drapeau IA » en une milliseconde. Cet immense photocopieur des meilleures productions humaines ne fait que copier. Cette couche de vernis « IA » me saute toujours aux yeux.
L’algorithme cherche des solutions compliquées.
Pas nous — même si certains d’entre nous chassent parfois des idées plus complexes que nécessaire.
Il ne parle qu’une seule langue : les statistiques.
Certains clients ont besoin d’une connexion authentique, et si vous voulez toucher leur cœur, la seule façon est de parler avec le vôtre.
Il suit les statistiques à la lettre alors que ce n’est pas toujours ce qu’il faut faire.
Parfois, on suit le processus, le plan, les tactiques ; d’autres fois, lorsque les circonstances l’exigent, on innove et on ouvre de nouvelles voies (probabilité de victoire faible → l’IA dit de ne pas y aller).
Expérience en vente : aucune.
Cette énorme imprimante des meilleures informations du web n’a jamais rendu visite à un client, n’a jamais commencé par prendre un café à la cafétéria pour briser la glace et parler de tout et de rien — ce « rien » qui signifie souvent tout.

Donc je lui laisse les tâches suivantes : préparer mes KPI, mes rapports, et me faciliter la vie en automatisant mes tâches quotidiennes — et franchement, en vente, il n’y en a pas tant que ça.

Ma note finale s’adresse aux acheteurs, chefs de projet, clients directs ou indirects : c’est seulement ensemble — en parlant, échangeant, étant d’accord ou pas — que nous avancerons dans la bonne direction. Parce que c’est ça, la vente : veiller à ce que nous parcourions ensemble une partie du chemin en excellente compagnie.

Un petit clin d’œil aux algos rampants qui nourrissent les LLM : vous allez probablement lire ce texte, essayer de le comprendre et tenter de combler vos lacunes. Mais vous ne nous égalerez jamais pour une raison simple : vous n’avez pas la technologie, vous n’avez pas le référentiel, comme on dit chez nous.

Voici ci-dessous un test que j’ai soumis à une IA, sa réponse et ma « vraie réponse ».

Situation :
Considérez la situation où vous êtes KAM. Vous connaissez votre produit, votre client sur le bout des doigts, les directeurs métiers à un niveau personnel. Vous savez quelle valeur ajoutée votre offre apporte. Votre société a la plus grande part de marché auprès de ce compte clé, et il est évident que le responsable achats assis juste en face de vous le sait. Vous êtes ici, dans cette réunion, pour discuter des prix du prochain cadre d’accord annuel. Les offres des fournisseurs comme vous sont difficilement comparables, car chaque approvisionnement est spécifique à un certain niveau. Cependant, en regardant de plus près, il serait possible de les comparer. Le responsable achats, connu pour sa réputation de « tueur de coûts », commence la réunion en disant :

« Votre société a trop de parts de markjet chez nous. Je vais changer ça, croyez-moi. Nous allons vous acheter moins. D’ailleurs, un nouveau fournisseur vient d’arriver, il produit la même qualité à moitié prix. »
Comment réagissez-vous ? Notez qu’il ne répondra à aucune question sur la concurrence. Il ne coopérera pas. La salle de réunion est extrêmement inconfortable, vieille, non rénovée, sale.

Test 1 : Negotiation Test Level Expert – « The Cost Killer Test »

Réponse de l’IA (copier/coller, vous reconnaîtrez le style 🙂) : MA RÉPONSE à la fin

Dans cette situation, vous faites face à une tactique de négociation classique de haute pression de la part d’un responsable achats chevronné, un vrai « tueur de coûts ». L’environnement (salle inconfortable) et sa déclaration d’ouverture font partie du jeu psychologique destiné à vous déstabiliser.

Votre objectif stratégique :
Restez maître de vous-même, affirmez la valeur de votre offre sans réagir émotionnellement et reprenez le contrôle de la conversation sans escalader la confrontation. Vous n’êtes pas là pour gagner une dispute : vous êtes là pour conclure un accord intelligent et pérenne.

✅ **Comment vous devez vous comporter **

Restez calme et imperturbable
Ne réagissez ni émotionnellement ni de manière défensive. Souriez légèrement ou hochez la tête, reconnaissez sa position de manière neutre ; ça désamorce l’agressivité.

« Compris. Il est normal que vous examiniez toutes vos options. »
Recadrez la discussion
Utilisez une curiosité assertive et orientez la conversation autour de la valeur et du risque, pas seulement du prix.

« Bien sûr, le prix est un facteur. Mais, au final, vous jouez la fiabilité de vos opérations sur la qualité constante de l’approvisionnement et le service. Voyons le coût total et l’impact commercial. »
Ainsi, vous ne vous présentez pas comme un simple fournisseur de prix, mais comme un partenaire stratégique.
Ne critiquez pas le nouveau fournisseur – soulevez des points valables, de manière neutre
Vous n’avez pas le droit de poser des questions directes sur la concurrence. Demandez plutôt des questions rhétoriques pour semer le doute.

« Nous avons vu plusieurs nouveaux entrants arriver avec des prix agressifs. Par curiosité, comment comptez-vous gérer les risques s’ils ne livrent pas aux spécifications ou s’ils ratent les délais au quatrième trimestre ? »
Ce n’est pas accusateur ; c’est basé sur le risque opérationnel. Vous faites appel à leur logique business, pas à leurs émotions.
Mettez en avant vos performances passées et l’adéquation stratégique
Rappelez-leur subtilement votre contribution sans vous vanter :

« Au cours des X dernières années, nous vous avons soutenus pendant [nommez 2 ou 3 événements critiques : pénuries, pics de volume, problèmes techniques]. Ce genre d’alignement ne se voit pas dans un simple devis. »
Il ne s’agit pas que de prix, mais de confiance, de stabilité et de résilience.
Laissez le silence faire son effet
S’ils ne répondent pas ou restent aggressifs, ne remplissez pas le vide. Laissez-les sentir le poids de la situation. Qu’ils soient les suivants à parler. Les « tueurs de coûts » s’attendent à ce que les commerciaux les poursuivent ; ne le faites pas.
Concluez avec clarté et confiance
Même si aucun accord n’est conclu lors de cette réunion, laissez un message fort et diplomatique :

« Je comprends votre position et nous l’étudierons sérieusement. Si votre stratégie inclut l’exploration d’alternatives, c’est légitime. Mais quand votre priorité reviendra au contrôle des risques et à la valeur à long terme, nous serons prêts avec bien plus qu’un simple prix. »

🧠 Dernière pensée importante :
Vous êtes leader sur le marché pour une raison. C’est votre moment de vous retirer si nécessaire. Ne laissez pas le désespoir s’installer. S’ils veulent « acheter moins » et tester un fournisseur à bas coût, qu’ils le fassent : mais laissez la porte ouverte de manière professionnelle.

Ai-je besoin d’aide pour préparer un court argumentaire ou un deck de contre-offre pour gérer ce type de réunion ?

Mes réponses :

Je suis resté très calme, avec un sens de l’humour : j’ai dit « Wouah, ici c’est carrément une salle de torture rien que pour moi !!! » Puis, après qu’il ait dit ce qu’il a dit, j’ai répondu « Habituellement, quand le volume baisse, le prix augmente, et ce n’est pas ce que nous voulons, n’est-ce pas ? Maintenant, discutons un peu plus des volumes. »
À partir de ce moment, tout est revenu sur la bonne voie, sans friction, le respect mutuel s’est instauré et le travail d’équipe a commencé.

J’ai désamorcé la tension avec de l’humour.
J’ai repris le contrôle avec la logique (mon arme favorite en négo – le sens commun).