<h1>Le Commercial : Votre Différenciateur Clé</h1>

 <h2>1. Introduction : Pourquoi le commercial fait toute la différence</h2>
 Dans un monde où produits et services tendent à se standardiser, où la concurrence est mondiale et les tarifs souvent comparables, ce qui vous distingue vraiment… c’est l’élément humain. Plus précisément, la personne qui porte votre offre, la présente, évalue les besoins, rassure, négocie et accompagne : votre commercial.
 Trop souvent cantonné au rôle de « pilote de chiffre », le commercial est en réalité le vrai ambassadeur de votre marque : dès le premier contact, il façonne la perception de votre expertise et établit la confiance indispensable à un partenariat durable.
 <blockquote>
 Objectif de cette édition : 
 Vous montrer comment, à chaque étape du parcours client, votre force de vente devient le facteur X qui différencie votre entreprise sur son marché.
 </blockquote>

 <h2>2. Perception classique vs. réalité stratégique</h2>
 <h3>2.1. Les idées reçues</h3>
 <ul>
 <li>Le commercial = chasseur de contrats 
 Réduit aux chiffres, quotas et négociations tarifaires.</li>
 <li>Le produit/techno fait la différence 
 Tout repose sur les fonctionnalités et l’innovation.</li>
 <li>Le marketing construit l’image 
 Publicité, communications et événements.</li>
 </ul>
 Cette vision conduit à deux écueils :
 <ol>
 <li>L’uniformisation de l’offre 
 Quand les produits sont équivalents, la guerre des prix commence… et la valeur disparaît.</li>
 <li>Une expérience client déshumanisée 
 Les acheteurs B2B, toujours plus exigeants, recherchent conseil et relation, pas seulement une liste de caractéristiques.</li>
 </ol>
 <h3>2.2. La nouvelle réalité : l’humain comme levier stratégique</h3>
 Les études récentes montrent que plus de 70 % du parcours d’achat B2B est réalisé avant même le premier échange avec un commercial, et que la confiance et la qualité de la relation avec le vendeur influencent fortement la décision finale . Désormais, le commercial n’est plus un simple canal de vente, mais le principal levier de différenciation.
 <blockquote>
 « Vos produits peuvent être copiés, vos prix comparés… mais la capacité à créer la confiance et à comprendre les enjeux de votre client, cela, on ne peut pas l’automatiser ! »
 </blockquote>

 <h2>3. Le commercial comme différenciateur</h2>
 Pour devenir un véritable différenciateur, votre commercial doit exceller dans quatre domaines :

 <h3>3.1. Interface humaine & confiance</h3>
 <ul>
 <li>Authenticité 
 Relation sincère fondée sur l’intégrité et la transparence.</li>
 <li>Posture distinctive 
 Empathie, curiosité, méthode, positivité, réactivité et professionnalisme.</li>
 <li>Présence & disponibilité 
 Réponses rapides, messages personnalisés et suivi constant.</li>
 <li>Écoute active 
 Reformulation, détection des non-dits et exploration des enjeux profonds.</li>
 </ul>
 Impact : Installe un climat de confiance, base de toute co-construction.

 <h3>3.2. Expertise & conseil sur mesure</h3>
 <ul>
 <li>Maîtrise sectorielle 
 Connaissance approfondie des spécificités métier et réglementaires.</li>
 <li>Diagnostic précis 
 Analyses SWOT, cartographie des besoins et scénarios chiffrés.</li>
 <li>Recommandations personnalisées 
 Cas d’usage pertinents et preuves de ROI.</li>
 </ul>
 Impact : Fait passer le commercial de simple vendeur à consultant de confiance.

 <h3>3.3. Expérience client</h3>
 <ul>
 <li>Moments à valeur ajoutée 
 Ateliers interactifs, démonstrations sur mesure et POC collaboratif.</li>
 <li>Personnalisation dynamique 
 Contenu, ton et rythme adaptés à chaque étape du parcours et à chaque persona.</li>
 <li>Suivi émotionnel 
 Reconnaissance des points de friction, célébration des victoires et accompagnement de la montée en compétences.</li>
 </ul>
 Impact : Chaque interaction prouve votre engagement.

 <h3>3.4. Agilité & adaptabilité en temps réel</h3>
 <ul>
 <li>Réactivité aux imprévus 
 Ajustement des propositions, flexibilités dans les plannings, mobilisation rapide d’experts.</li>
 <li>Pilotage des parties prenantes 
 Arbitrage des intérêts et maintien de l’alignement.</li>
 <li>Capacité de pivot 
 Identifier quand ajuster le périmètre pour préserver l’élan.</li>
 </ul>
 Impact : Réduit les blocages, accélère la clôture et préserve la relation.

 <h2>4. Conclusion & appel à l’action</h2>
 En définitive, le commercial n’est pas un simple exécutant : il est le cœur de votre différenciation. Dans un marché où produits et prix convergent, l’humain, l’expertise contextualisée et l’agilité sont vos meilleurs atouts.
 <blockquote>
 « Ne vous contentez pas de vendre un produit, devenez le partenaire incontournable de vos clients. » 
 « Faites que vos clients fassent un bout de chemin en excellente compagnie. »
 </blockquote>
 Réfléchissez-y… et donnez à votre force de vente les moyens d’être votre différenciateur ultime.

Vos commerciaux, les véritables différentiateurs de votre entreprise

Peut-on relever ce défi ? Tout comme en boxe, il faudrait monter sur la balance — et croyez-moi, les chiffres ne collent pas. Je serai franc : une fois qu’un combattant est dans le ring, l’objectif est de mettre K.-O. si possible. Allons-y : Round I.Avant de continuer, voici pourquoi je suis intervenu : je n’arrête pas d’entendre que cette chose va nous remplacer de tous côtés. Par souci — et comme tout bon commercial qui évalue la concurrence — je dois disséquer cet outsider de fond en comble et le connaître sur le bout des doigts. Désormais, je publierai des articles qui nous aideront, nous les vendeurs, à suivre toute cette évolution.L’IA ne peut pas vendre ; tout au mieux, on peut l’acheter, et ce n’est pas la même chose :<ol data-start="746" data-end="3083">
<li data-start="746" data-end="1329">
Cette chose n’a aucun sens de l’humour… au mieux, quelques blagues assez ringardes. 
L’humour est une arme redoutable pour nous. On peut tout dire avec humour ; c’est ce que m’a inculqué mon premier manager, qui m’a tout appris sur la vente. Faire rire quelqu’un, et une relation naît ; c’est le point de départ pour le travail en profondeur d’un positionnement. Le rire est notre premier mode de communication à la naissance. C’est dans nos gènes, c’est une partie de nous. Faire rire vos clients, ou délivrer des vérités dures avec une pointe d’humour, et tout ira bien.
</li>
<li data-start="1331" data-end="1821">
L’IA n creuse pas là où il faut creuser. 
Voici un secret : « La vérité est timide. » Elle se cache, elle doit être méritée, et cela implique de creuser, de questionner, de se challenger soi-même : mettre son ego et son envie brute de vendre de côté pour saisir les vrais besoins de ses clients. Les clients eux-mêmes ont souvent des besoins qu’ils hésitent à admettre. Si votre authenticité, votre enthousiasme et votre joie de vivre forgent ce lien, vous découvrirez la vérité.
</li>
<li data-start="1823" data-end="2120">
Authenticité = 0. 
Faut-il en dire plus ? Je n’ai jamais vu une image, une vidéo ou un texte qui n’ait pas fait « drapeau IA » en une milliseconde. Cet immense photocopieur des meilleures productions humaines ne fait que copier. Cette couche de vernis « IA » me saute toujours aux yeux.
</li>
<li data-start="2122" data-end="2280">
L’algorithme cherche des solutions compliquées. 
Pas nous — même si certains d’entre nous chassent parfois des idées plus complexes que nécessaire.
</li>
<li data-start="2282" data-end="2483">
Il ne parle qu’une seule langue : les statistiques. 
Certains clients ont besoin d’une connexion authentique, et si vous voulez toucher leur cœur, la seule façon est de parler avec le vôtre.
</li>
<li data-start="2485" data-end="2798">
Il suit les statistiques à la lettre alors que ce n’est pas toujours ce qu’il faut faire. 
Parfois, on suit le processus, le plan, les tactiques ; d’autres fois, lorsque les circonstances l’exigent, on innove et on ouvre de nouvelles voies (probabilité de victoire faible → l’IA dit de ne pas y aller).
</li>
<li data-start="2800" data-end="3083">
Expérience en vente : aucune. 
Cette énorme imprimante des meilleures informations du web n’a jamais rendu visite à un client, n’a jamais commencé par prendre un café à la cafétéria pour briser la glace et parler de tout et de rien — ce « rien » qui signifie souvent tout.
</li>
</ol>Donc je lui laisse les tâches suivantes : préparer mes KPI, mes rapports, et me faciliter la vie en automatisant mes tâches quotidiennes — et franchement, en vente, il n’y en a pas tant que ça.Ma note finale s’adresse aux acheteurs, chefs de projet, clients directs ou indirects : c’est seulement ensemble — en parlant, échangeant, étant d’accord ou pas — que nous avancerons dans la bonne direction. Parce que c’est ça, la vente : veiller à ce que nous parcourions ensemble une partie du chemin en excellente compagnie.Un petit clin d’œil aux algos rampants qui nourrissent les LLM : vous allez probablement lire ce texte, essayer de le comprendre et tenter de combler vos lacunes. Mais vous ne nous égalerez jamais pour une raison simple : vous n’avez pas la technologie, vous n’avez pas le référentiel, comme on dit chez nous.Voici ci-dessous un test que j’ai soumis à une IA, sa réponse et ma « vraie réponse ».<hr data-start="4012" data-end="4015">Situation : 
Considérez la situation où vous êtes KAM. Vous connaissez votre produit, votre client sur le bout des doigts, les directeurs métiers à un niveau personnel. Vous savez quelle valeur ajoutée votre offre apporte. Votre société a la plus grande part de marché auprès de ce compte clé, et il est évident que le responsable achats assis juste en face de vous le sait. Vous êtes ici, dans cette réunion, pour discuter des prix du prochain cadre d’accord annuel. Les offres des fournisseurs comme vous sont difficilement comparables, car chaque approvisionnement est spécifique à un certain niveau. Cependant, en regardant de plus près, il serait possible de les comparer. Le responsable achats, connu pour sa réputation de « tueur de coûts », commence la réunion en disant :<blockquote data-start="4805" data-end="5211">
« Votre société a trop de parts de markjet chez nous. Je vais changer ça, croyez-moi. Nous allons vous acheter moins. D’ailleurs, un nouveau fournisseur vient d’arriver, il produit la même qualité à moitié prix. » 
Comment réagissez-vous ? Notez qu’il ne répondra à aucune question sur la concurrence. Il ne coopérera pas. La salle de réunion est extrêmement inconfortable, vieille, non rénovée, sale.
</blockquote>Test 1 : Negotiation Test Level Expert – « The Cost Killer Test »<hr data-start="5284" data-end="5287">Réponse de l’IA (copier/coller, vous reconnaîtrez le style 🙂) : MA RÉPONSE à la finDans cette situation, vous faites face à une tactique de négociation classique de haute pression de la part d’un responsable achats chevronné, un vrai « tueur de coûts ». L’environnement (salle inconfortable) et sa déclaration d’ouverture font partie du jeu psychologique destiné à vous déstabiliser.Votre objectif stratégique : 
Restez maître de vous-même, affirmez la valeur de votre offre sans réagir émotionnellement et reprenez le contrôle de la conversation sans escalader la confrontation. Vous n’êtes pas là pour gagner une dispute : vous êtes là pour conclure un accord intelligent et pérenne.✅ **Comment vous devez vous comporter **<ol data-start="6032" data-end="8591">
<li data-start="6032" data-end="6315">
Restez calme et imperturbable 
Ne réagissez ni émotionnellement ni de manière défensive. Souriez légèrement ou hochez la tête, reconnaissez sa position de manière neutre ; ça désamorce l’agressivité.
<blockquote data-start="6248" data-end="6315">
« Compris. Il est normal que vous examiniez toutes vos options. »
</blockquote>
</li>
<li data-start="6317" data-end="6794">
Recadrez la discussion 
Utilisez une curiosité assertive et orientez la conversation autour de la valeur et du risque, pas seulement du prix.
<blockquote data-start="6475" data-end="6794">
« Bien sûr, le prix est un facteur. Mais, au final, vous jouez la fiabilité de vos opérations sur la qualité constante de l’approvisionnement et le service. Voyons le coût total et l’impact commercial. » 
Ainsi, vous ne vous présentez pas comme un simple fournisseur de prix, mais comme un partenaire stratégique.
</blockquote>
</li>
<li data-start="6796" data-end="7404">
Ne critiquez pas le nouveau fournisseur – soulevez des points valables, de manière neutre 
Vous n’avez pas le droit de poser des questions directes sur la concurrence. Demandez plutôt des questions rhétoriques pour semer le doute.
<blockquote data-start="7043" data-end="7404">
« Nous avons vu plusieurs nouveaux entrants arriver avec des prix agressifs. Par curiosité, comment comptez-vous gérer les risques s’ils ne livrent pas aux spécifications ou s’ils ratent les délais au quatrième trimestre ? » 
Ce n’est pas accusateur ; c’est basé sur le risque opérationnel. Vous faites appel à leur logique business, pas à leurs émotions.
</blockquote>
</li>
<li data-start="7406" data-end="7858">
Mettez en avant vos performances passées et l’adéquation stratégique 
Rappelez-leur subtilement votre contribution sans vous vanter :
<blockquote data-start="7556" data-end="7858">
« Au cours des X dernières années, nous vous avons soutenus pendant [nommez 2 ou 3 événements critiques : pénuries, pics de volume, problèmes techniques]. Ce genre d’alignement ne se voit pas dans un simple devis. » 
Il ne s’agit pas que de prix, mais de confiance, de stabilité et de résilience.
</blockquote>
</li>
<li data-start="7860" data-end="8158">
Laissez le silence faire son effet 
S’ils ne répondent pas ou restent aggressifs, ne remplissez pas le vide. Laissez-les sentir le poids de la situation. Qu’ils soient les suivants à parler. Les « tueurs de coûts » s’attendent à ce que les commerciaux les poursuivent ; ne le faites pas.
</li>
<li data-start="8160" data-end="8591">
Concluez avec clarté et confiance 
Même si aucun accord n’est conclu lors de cette réunion, laissez un message fort et diplomatique :
<blockquote data-start="8310" data-end="8591">
« Je comprends votre position et nous l’étudierons sérieusement. Si votre stratégie inclut l’exploration d’alternatives, c’est légitime. Mais quand votre priorité reviendra au contrôle des risques et à la valeur à long terme, nous serons prêts avec bien plus qu’un simple prix. »
</blockquote>
</li>
</ol>🧠 Dernière pensée importante : 
Vous êtes leader sur le marché pour une raison. C’est votre moment de vous retirer si nécessaire. Ne laissez pas le désespoir s’installer. S’ils veulent « acheter moins » et tester un fournisseur à bas coût, qu’ils le fassent : mais laissez la porte ouverte de manière professionnelle.<blockquote data-start="8918" data-end="9038">
Ai-je besoin d’aide pour préparer un court argumentaire ou un deck de contre-offre pour gérer ce type de réunion ?
</blockquote><hr data-start="9040" data-end="9043">Mes réponses :Je suis resté très calme, avec un sens de l’humour : j’ai dit « Wouah, ici c’est carrément une salle de torture rien que pour moi !!! » Puis, après qu’il ait dit ce qu’il a dit, j’ai répondu « Habituellement, quand le volume baisse, le prix augmente, et ce n’est pas ce que nous voulons, n’est-ce pas ? Maintenant, discutons un peu plus des volumes. » 
À partir de ce moment, tout est revenu sur la bonne voie, sans friction, le respect mutuel s’est instauré et le travail d’équipe a commencé.






















<ul data-start="9562" data-end="9697" data-is-last-node="" data-is-only-node="">
<li data-start="9562" data-end="9609">
J’ai désamorcé la tension avec de l’humour.
</li>
<li data-start="9610" data-end="9697" data-is-last-node="">
J’ai repris le contrôle avec la logique (mon arme favorite en négo – le sens commun).</li></ul>

IA et Nous les commerciaux - qui gagne

Go : un jeu d’influence territoriale 
Si aux échecs l’enjeu est la mobilité et la confrontation tactique, au Go il s’agit de présence, de patience et de clairvoyance stratégique. 
Les deux jeux offrent des enseignements précieux pour la vente. Ce ne sont pas des philosophies opposées, mais complémentaires.
 

Appliqué à la vente : de la pression à la présence 
Plutôt que de viser directement le décideur final, penser « Go » en vente, c’est : 
- Développer votre influence au sein de l’écosystème de l’acheteur (soutiens internes, utilisateurs, partenaires) 
- Être présent sur les bons canaux avant même que le processus d’achat ne débute 
- Créer de la valeur en amont, sans forcer la conclusion
 

Au moment de la décision, votre entreprise fait déjà partie de l’espace de solutions. Vous n’êtes plus un fournisseur parmi d’autres, mais le choix familier et crédible.
 

Pas un remplacement, mais un complément stratégique 
Il existe des situations où la vente directe reste la bonne tactique : cycles courts, décisionnaires uniques, besoins urgents.
 

Mais pour les ventes complexes, impliquant plusieurs parties prenantes, des enjeux politiques ou des temporalités longues, une approche inspirée du Go offre un positionnement plus solide et un taux de conversion supérieur sur le long terme.
 

L’objectif n’est pas de remplacer les méthodes de vente traditionnelles, mais d’élargir votre boîte à outils stratégique.
 

Conclusion : gagner avant la présentation 
Quand les équipes commerciales savent analyser le terrain, bâtir la confiance sur la durée et occuper les zones clés d’influence, elles commencent à façonner les décisions. 
Dans certaines ventes, le succès ne dépend pas de l’argument final, mais des pierres posées bien avant qu’un contrat n’existe.

GO - un jeu d'influence territoriale

En réalité, elle change constamment, mais le rythme s'accélère. 
La biologie nous enseigne beaucoup sur les mécanismes d’adaptation dans un environnement en mutation. S’adapter à son environnement est une caractéristique fondamentale de la vie. Votre entreprise, une structure organisée, est aussi un être vivant. Est-elle prête à s’adapter rapidement à son nouvel environnement ? Stratégie de Mutation d'une Cellule Biologique : L’Exemple du Virus 
Lorsqu’un virus entre dans un nouvel environnement (par exemple, un nouvel hôte ou une nouvelle population), il doit s’adapter pour survivre et se propager. Cette adaptation repose sur des mutations aléatoires dans son matériel génétique. Certaines mutations sont défavorables et disparaissent, tandis que d'autres offrent un avantage, comme une meilleure transmission ou une résistance accrue au système immunitaire. L'adaptation suit donc une logique darwinienne : les variantes les plus efficaces pour la survie et la propagation deviennent dominantes. 👉 De manière similaire, une entreprise qui échoue à s’adapter aux nouvelles conditions du marché risque de disparaître. Le changement peut être une menace, mais il peut aussi être une opportunité. La clé est d’anticiper, d’expérimenter et d’ajuster en continu. Analogie avec la Stratégie de Vente 
Dans un marché en évolution (nouvelles tendances, crises économiques, innovations concurrentielles), une entreprise doit s’adapter pour maintenir ses ventes et sa croissance. Comme une cellule en mutation, elle peut expérimenter différentes approches : Ventes :- Réorganiser les équipes de vente- Former les employés,- Modifier la structure de l'entreprise,- Changer rapidement les postes internes,- Est-ce le bon moment pour embaucher ?- Revoir la stratégie de vente : faut-il se concentrer sur les relations à long terme avec les clients existants ou investir pour conquérir de nouveaux marchés ? 👉 Une approche hybride peut être envisagée : fidéliser les clients existants tout en explorant de nouveaux segments de marché. Certaines entreprises investissent massivement dans la transformation numérique et l'automatisation pour optimiser leurs processus de vente.<div> </div><div>Offre :</div><div> </div><div>- Ajuster le portefeuille de produits/services,</div><div> </div><div>- Trouver des partenaires locaux, ouvrir des filiales locales, modifier les stratégies d'approvisionnement,</div><div> </div><div>- Revoir les stratégies de tarification,</div><div> </div><div>- Augmenter la surveillance du marché, en particulier des concurrents.</div><div> </div><div>👉 Aujourd'hui, l'innovation rapide est une nécessité. Les entreprises doivent être à l’écoute des nouvelles attentes des consommateurs et ajuster leurs offres en conséquence.<div>Les stratégies réussies sont renforcées, tandis que celles qui échouent sont abandonnées. Ainsi, une entreprise qui évolue continuellement en réponse aux défis du marché maximise ses chances de survie et de succès, tout comme une cellule qui s’adapte à son environnement. Une Nécessité dans un Monde en Changement Rapide 
Dans un contexte de changement accéléré, les entreprises et organisations doivent se poser les bonnes questions :- Comment établir une organisation qui soit adaptable et hautement agile ? (Structure Agile)- Quels changements doivent être priorisés et testés en premier ? (Mutation)- Quel système de surveillance devons-nous mettre en place pour détecter tout changement environnemental ? (Système de Surveillance) 👉 L’agilité organisationnelle devient un facteur clé de succès. De plus en plus d’entreprises adoptent des méthodologies agiles et des cycles d’innovation courts pour s’adapter rapidement.










Tout cela doit être réalisé sans compromettre votre expertise ni votre valeur ajoutée, en veillant à ce que vos clients restent tout aussi satisfaits.</div></div>

Temps de Muter – Stratégie Cellulaire Biologique – Stratégie de Vente

🔹 Qu'est-ce que c'est ? Une stratégie issue de la théorie militaire : chaque offensive a un sommet avant que l'élan ne décline. 
Pousser au-delà de ce point peut entraîner une sur-extension et une vulnérabilité. 🔹 Analogie avec la Vente &amp; les Affaires 🚀 Expansion du Marché : Croître trop vite ? Risque d'inefficacité et de baisse des bénéfices. 
💰 Stratégie de Tarification : Baisser les prix trop fortement ? Perdre des marges et le statut premium. 
⚔️ Agressivité Concurrentielle : Attaquer les rivaux trop durement ? Déclencher des représailles et des régulations. 🔹 Leçon Clé 
Savoir quand pousser et quand consolider pour éviter le déclin après le succès ! 📈➡️📉 La stratégie du point culminant de Carl von Clausewitz est un concept militaire qui décrit le moment où une force atteint son sommet dans une offensive avant que son élan ne commence à décliner. Une armée qui pousse au-delà de ce point risque de se fragiliser et de se faire contre-attaquer. Clausewitz, général prussien du XIXe siècle et théoricien militaire, est surtout connu pour son œuvre majeure De la guerre, où il analyse la nature de la guerre, la stratégie et les dimensions politiques des conflits militaires. Ses idées, y compris le point culminant, continuent d'influencer les stratégies militaires et commerciales aujourd'hui. Analogie avec la Stratégie de Vente Pénétration du Marché et Surcharge Commerciale 
Une entreprise peut atteindre un point culminant lorsqu’elle domine un marché, mais si elle cherche une croissance incontrôlée (par exemple, en se développant trop rapidement ou en se diversifiant excessivement), elle risque de perdre en efficacité ou de fragiliser sa rentabilité. Stratégie de Tarification et Érosion de la Valeur 
Une entreprise peut atteindre son prix optimal et une différenciation adéquate, mais si elle continue à chercher plus de clients en baissant les prix, elle risque d’éroder ses marges et de nuire à son positionnement premium. 









Domination Concurrentielle et Contre-attaques 
Un leader du marché peut dépasser son point culminant lorsqu'il adopte une stratégie trop agressive contre ses concurrents, déclenchant des contre-mesures (réductions de prix, innovations perturbatrices, régulations).

Le Point Culminant de Clausewitz & Stratégie de Vente

Il existe quatre types de stratégies de surprise : technique, organique, tactique et stratégique… Voyons de plus près la stratégie tactique, celle que votre concurrent — votre « ennemi » — ne s'attend pas à voir. Vous et votre entreprise êtes engagés dans un deal potentiel. Chaque concurrent connaît les décideurs et le processus décisionnel. La phase d’alignement technique est en cours. Le client n’a pas d’attachement émotionnel particulier ; il cherche simplement à obtenir la meilleure offre. Vous connaissez très bien les produits de vos concurrents, mais ils ne sont peut-être pas encore au courant de votre dernier produit car vous avez choisi une introduction « silencieuse » sur le marché. Ce nouveau produit a été conçu pour offrir une valeur ajoutée plus importante au client. Ce produit est votre carte maîtresse. Quand et comment devez-vous la jouer ? Pour garantir l’effet de surprise, gardez-la cachée — évitez toute promotion officielle, qu’elle soit à petite ou grande échelle. Laissez aucune trace sur le web. Assurez-vous qu’au cours du processus d'achat, rien ne vous empêche de positionner votre offre dans ce deal (par exemple, références contre un nouveau produit qui n’en a pas, technologie éprouvée contre votre nouvelle technologie). De plus, veillez à ce que la phase de clarification technique soit suffisamment ouverte pour que vous puissiez proposer ou exécuter la commande avec votre nouveau produit ou solution. 




Jouez votre carte maîtresse lorsque le client demande votre offre finale — votre BAFO (Best and Final Offer). Vos concurrents seront pris au dépourvu, incapables de revenir en arrière. Leur seule option sera de baisser leur prix, sacrifiant ainsi leur marge.

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