Machiavel – L'Art de la Guerre – Leçons pour la Vente et la Stratégie d'Entreprise – Partie 1

Contexte

Niccolò Machiavelli (1469–1527), théoricien politique, stratège militaire et historien de la Renaissance, est surtout connu pour ses œuvres traitant de la morale, des scrupules et de la politique, plutôt que pour L'Art de la Guerre.

Cette œuvre est écrite sous forme de dialogue (une conversation imaginaire) entre Fabrizio Colonna (Fab.), qui vient de revenir d'une mission et possède une vaste connaissance de la guerre, et d'autres participants (Zanobi Buondelmonti, Battista della Palla et Luigi Alamanni).

Une fois les présentations faites, examinons les principales leçons tirées du personnage de Fabrizio Colonna dans le Livre Six.

Leçons du Livre Six

Ce livre traite principalement — et en détail — du camp militaire (sa structure, ses chemins et son organisation interne), ainsi que de la manière dont il doit être positionné d'un point de vue extérieur.

Fab. insiste sur le point suivant : « Les Romains voulaient toujours conserver la même forme de leur camp ; toutes les autres considérations étaient secondaires par rapport à cela. »

Le parallèle avec la structure interne d'une organisation est évident. Selon lui, bien que cette structure doive rester cohérente, il faut également chercher un emplacement sain, où l'on ne risque pas d'être assiégé par l'ennemi.

De cette réflexion, nous tirons l'importance de choisir soigneusement votre « terrain » = « votre segment de marché ». Cela nous rappelle aussi qu'il faut éviter d'investir les ressources de l'entreprise dans des segments où l'on risque de s'enliser, ouvrant ainsi la porte à des attaques opportunistes de la part des concurrents.

Les segments de marché « dangereux » pourraient inclure :

• Des segments à croissance modérée ou douteuse,
• Des segments avec une très faible barrière technique d'entrée, ouvrant la voie à une guerre des prix féroce qui ne profite qu'au marché lui-même,
• Des segments où les concurrents nous font croire qu'ils réalisent de lourds investissements, alors qu'en réalité, ils n'en font pas (une stratégie classique de « tromperie »),
• … et bien d'autres scénarios similaires.

Fab. n'est pas fan de modifier la structure du camp pour s'adapter au terrain ; il préfère que ce soit le terrain qui s'adapte au camp. En d'autres termes, choisissez un segment de marché où les forces et le savoir-faire de l'entreprise peuvent être pleinement exploités.

Fab. : « Pour éviter le risque d'être assiégé, il faut considérer où se trouvent vos amis et vos ennemis, et dans quelles zones, pour évaluer ce que vous avez à craindre. Un général doit donc connaître intimement chaque position dans un territoire et doit s'entourer de personnes tout aussi bien informées. »

Encore une fois, nous voyons la nécessité de connaître son territoire dans les moindres détails. Fab. nous conseille de bien comprendre nos menaces (facteurs externes) et de garder un œil sur les positions de nos concurrents et de nos alliés (partenaires, distributeurs).

Fab. : « Je placerais tous ou au moins la majorité des soldats à l'est, et les autres à l'ouest ; l'avant du camp serait à l'est, l'arrière à l'ouest, et les flancs au nord et au sud. »

Le leadership, les équipes commerciales et le marketing sont en première ligne, sur le terrain, en communication constante avec le marché pour détecter le moindre changement et garantir que les besoins sont identifiés et satisfaits. Les flancs seront occupés par nos alliés (partenaires stratégiques, fournisseurs stratégiques). En termes de stratégie de vente, cela pourrait signifier concentrer nos meilleures équipes commerciales et ressources sur les opportunités clés. Les alliés dans une stratégie de vente pourraient être des canaux de distribution ou des partenariats commerciaux qui aident à étendre notre portée géographique ou à nous introduire dans de nouveaux segments de marché.

Conclusion :

En explorant les enseignements de Machiavel dans L'Art de la Guerre, nous avons découvert des parallèles frappants avec les stratégies modernes de vente et d'entreprise. L'importance de maintenir une structure organisationnelle stable qui exploite toutes nos forces, de choisir judicieusement son segment de marché et de connaître ses alliés et ses ennemis sont des leçons précieuses que nous pouvons encore appliquer aujourd'hui. Avec ces principes en tête, les entreprises peuvent mieux se préparer à naviguer dans des environnements compétitifs.

Je conclurai cet article avec une citation :

« … Les Romains punissaient de mort toute personne qui négligeait sa garde ou abandonnait le poste qui lui était assigné lors de la bataille… »

(D'accord, calme-toi, pas besoin de saisir un ouvre-lettres et de sauter sur tes commerciaux ! 😁)
Au lieu de cela, assure-toi que les positions sont occupées par des personnes dont la formation et les connaissances sont (1) complètes, (2) correctement assimilées et (3) à jour.